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银保主管辅导定位十单元模块概述流程62页.pptx

  • 更新时间:2019-06-30
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PESOS的使用方法,第一个步骤是准备(Prepare)。在进行训练之前,讲师需要做好各项工作的充分准备。一是训练工具的准备,事前列好行事例,确定训练内容和日期,是礼仪方面的训练,还是销售流程方面的训练,训练的主要内容是什么,话术是什么,动作是怎样的,要用到什么工具,评估的标准等。二是要激励学员,使学员有信心接受训练。告知学员我们的期望,即训练的目标。明确目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成;明确目标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。同时讲师对课程还要做好准备,即讲师针对训练内容要备好课,做好预演包括和其他讲师的配合。准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。

讲师对心理准备进行详细说明,在进行训练之前,在你正式实施训练之前,你必须调整心态,克服紧张,可采用开心金库、预演未来等方法,同时要为学员建立好正确的学习心态,然后再向学员们说明,他们在完成训练后会有什麽收获,即受训后的行为改变,可以使他们的能力提升到什麽程度,以及这种行为的转变为什麽那麽重要。还可借助培训班的奖励机制调动学员积极性。主管在组织学员进行《三讲》的训练前,对于处理学员心理而进行的“P准备”。

下面我们就《销售面谈》训练课程,对处理学员心理而进行“P准备”的示范,各位伙伴,“作为保险行业的新人,就好比一名侦察兵,要在战场的历练中才能成长,我们的战场就是保险市场。侦察兵有很多训练科目,包括手枪、手雷、匕首是非常基础的科目,这是一个侦查兵的基本生存技能。这样的基本科目没掌握好,是要流血的,甚至牺牲的。而作为寿险新兵,“三讲”就是我们新人展业的基本功,这样的基本功没有掌握好,我们虽热不会流血牺牲,但可能让我们流泪,会对客户的拒绝毫无招架之力。因此,我们说“三讲”是新人入门最重要的三件事,是必须掌握的基本功。学好了“三讲”,就像手握手枪、手雷和匕首,拥有了展业利器,提升了成功的概率,这就是学好“三讲”的意义。

第二个步骤是说明(Explain)。在进行正式训练之前,需要就训练的内容向学员做详细说明。包括目标的说明,采用每一个步骤的原因,每个环节是如何做的,每个环节又是如何和其它环节相连的。在说明的过程中,尤其要强调为什么要这样做,为什么要用这个话术,对话术的潜词用句做详细的剖析,使学员相信这样做会起到最好的效果。例如递交名片的训练,在向学员说明时,要告诉学员为什么要名片向着对方,是为了使对方可以一下子就记住你,为什么要双手递,是使对方感到被尊重,为什么要鞠躬,显得谦逊、低位,为什么要面对微笑,显得自信、礼貌,这一系列的动作连贯起来做,就会给对方留下一个良好的第一印象,而第一印象决定着未来的推销过程。一切向学员说明之后,学员会对训练的内容在态度上首先重视起来,并在演练过程中会用心去做。详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。

第三个步骤是示范(Show)。在训练课程中,示范是一个重要的环节,它主导着学员掌握的结果。在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范,示范的内容主要是:示范学员要达到的预期目标,包括话怎么说,动作怎么做,表情是怎样的等。例如,在教学员如何递交名片时,讲师所示范的递交名片的每一个动作(手拿名片的方法、名片的方向、腰的弯度等),随之所说的话及面带的微笑,都会对学员留下很深的影响。讲师可也请学员上台做为示范对象,让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。总之,讲师示范出来的内容一定是一个标准版,学员就照此练习。做好示范比用语言向学员说明更直接、更容易、更明了。由于训练内容所涉及的细节较多,因此,在示范时,一定要耐心、细致、完整。对于容易忽视的地方或是起到重要作用的内容一定要示范多次,直到学员看会为止。这是讲师亲自示范的方式,但是是不是什么时候都需要讲师亲自示范呢?


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