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异议问题处理与促成54页.pptx

  • 更新时间:2019-06-21
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QQ截图20190621113339.jpg

将未成交的客户当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到我们所介绍的保险利益,而客户只需付出保费,便可获得这些利益沟通举例:陈先生,假如采用这份家庭保障计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话,我们让保单今天就生效吧?陈先生,每年10000元的保费预算可以吗?陈先生,受益人是选法定继承人吗?

适用于有保险意识,但不愿意多花钱的准客户,要让他感觉到利益是超值的,激发客户购买沟通举例:陈先生,您的这份保障计划保障期内有充足的身故保障金,70岁后又可以选择转化养老金……陈先生您这个月投保还没到周岁年龄,同样的保障保费更低……假如你认为这份保障不划算,那么,我把钱交给您,您答应以下条件好吗?

针对“不急”或“再考虑一下”为客户,用对比的语言触动客户,进而有效的促成。注意语言和表情。沟通举例:“您的朋友张先生已经投保了,以您的情况来看,相信应该也没有问题吧?而且您也是家庭责任感很强的人!”

针对风险意识需要强化的准客户,用寿险意义与功用小故事、体检等,让准客户意识到保险的紧迫性沟通举例:其实我们每个人都不知道明天会怎样,曾经有一个客户,打电话给我说要买保险,待我去找他签单时,这位先生不幸发生车祸去世了,留下了很多未尽的责任和遗憾!于是我就发誓,今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单!您看我们是今天签还是明天签?其实并不是所有的人都能成为保险公司的客户,比如身体不健康或年龄太大的人,不能通过公司的体检,就会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗?

面对保险,客户可能存在的异议有——我对保险不感兴趣我身体很好不需要保险保险太贵了,没钱买我再与家人商量一下我考虑下,过段时间再说我有认识的业务员……

显性拒绝:1.不感兴趣2.我身体很好不需要保险3.保险死了才能赔钱,没有意思4.我和家人再商量商量隐性拒绝:1.心不在焉、左顾右盼2.一直看时间3.没有任何互动,不拒绝不提问4.好的,谢谢,回头我再联系你……

正确看待客户的异议客户异议伴随销售始终存在即是合理,客户提出异议不可避免为客户解决异议可提升个人的专业素质客户的异议是对我们所学保险知识的检验客户提出的异议越多,说明对保险越重视客户提出的异议越多,购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝!

接下来,我们按照LSCPA原则,一起练习下处理异议的方法吧!异议一:身体很健康,暂时不需要恩!(点头、微笑),身体健康是最大的福气啊!(L)我理解您的想法,其实我的很多客户之前也是这样想的(S)除此之外,还有没有其他原因呢?(准客户:没有了),正是因为我们现在身体好,才更应尽早考虑保险计划,因为如果年纪大了,身体健康情况不好的话,保险公司未必会接受投保的,另外年轻时,投保的保费比较低,如果以后再考虑的话,保费会更贵(C)如果您认可的话,我现在就帮您制定一份保险产品计划,为您的健康保障需求(P)您看20万和30万的保障额度,哪个比较合适呢?(A

异议二:不着急,等等再说恩!(点头、微笑)(L)我非常理解您,其实不少人都会有这样的想法(S)除此之外,还有没有其他原因呢?(准客户:没有了),人生有两样东西不可控,就是疾病和意外,其实我们每个人都不知道明天会怎样,买保险就是未雨绸缪,早点购买就能早一点拥有保障,这样自己心里也会更加踏实,你说是吗?(C)如果您认可我的说法,不如现在就把保险办理了吧,这样您就可以很快拥有保障了(P)您看疾病保障额度30万可以吗?(A

异议三:保费太贵,没有钱恩!(点头)(L)我非常理解,其实很朋友在计划买保险时也会面对这种情况(S)除此之外,还有没有其他原因呢?(准客户:没有了),一下子拿出这笔钱,您可能会觉得有点多,也会有点压力,但相比给家人一个保障,这笔钱是有四两拨千斤的作用的。我们只有现在做好准备,才不会让家庭的未来受到影响。您说是吗?(C)如果您认可我的说法,现在就让我为您制定一份保险产品计划吧,看看能否在不影响您现在的生活的情况下满足您的保障需求(P)您每月能承担的保费是多少?我给您做份计划(A

没有营:城市生活竞争是很激烈的,我们一家人的生活全依赖收入的保证,正因为这样,财富管理与规划就显得更重要了。您只需要将您每月收入的10%用于这个规划上,不会影响到您和家庭的正常生活,而且即使出现意外或重大疾病这样的风险,您和家人也依然可以维持正常生活,这样岂不是两全其美?(C)客:你说的有道理。营:您认为您每天攒下来50元钱有问题吗?客:我觉得每天20元还可以。营:好的,我可以用您每天攒下的20元,一年也就是六千元左右给您做一份规划,让您对家人的责任体现得更完美,您看您的受益人是写您太太还是孩子呢?(P)客:太太。营:好的,请把您的身份证给我看一下。(A


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